您的位置:首页 > 新闻资讯 > 公司新闻
三期是捷康的未来,也是捷康的重生

——专访盐城捷康三氯蔗糖制造有限公司总经理 安立军
2018-10-30 来源:《澳门永利注册》编辑部


  作为国内甜味剂制造行业的龙头企业,盐城捷康公司在十多年的发展过程中并不是一帆风顺,先是发展初期便面临美国ITC-337调查,在发展最好的几年又遭遇股权矛盾,濒临破产边缘,以致有业内人士曾将捷康一度比喻为落幕的英雄。
  幸运的是,陷入困境的捷康公司在2017年与澳门永利注册集团正式联姻,从而迎来了新的生机。然而,面对当前国际国内复杂的政治经济环境,在美国反倾销和国内安全环保方面的高压态势下,捷康公司的阵痛注定还未结束。
  为揭开那段惊心动魄又振奋人心的知识产权诉讼内幕,回顾公司在那失去的几年中所积累的经验教训,辩证解读捷康问鼎行业巅峰的可能性,以及进一步认识三期项目对于捷康的重要战略意义,本刊对盐城捷康三氯蔗糖制造有限公司总经理安立军进行了专访。

   

  远期生命周期可达100 年
  本刊:作为新一代甜味剂,三氯蔗糖与其它甜味剂有什么不同?市场前景如何?
  安立军:三氯蔗糖又叫蔗糖素(Sucralose),是继阿斯巴甜(又名甜味素)、安赛蜜(又名AK 糖)之后开发的新一代高倍甜味剂。三氯蔗糖是以蔗糖为原料经氯代而制得,甜度约为蔗糖的600倍,甜味纯正,与蔗糖非常近似,在人体内几乎不被吸收,无热量,可供肥胖、心血管病和糖尿病等患者食用,安全性高,加工性能好,被认为代表了当今高倍甜味剂的最高水平和发展方向。
  目前世界上常用的甜味剂主要有糖精、甜蜜素、甜菊糖、阿斯巴甜等,而三氯蔗糖作为一种新型甜味剂具有突出的优势,倍受各行业专家的推崇与厚爱。在一些生产加工工艺中,阿斯巴甜口感不错,但由于溶解度较低且产品不稳定,影响产品的加工工艺及产品货架寿命;甜蜜素及糖精钠安全性至今受到一定程度的争议,且易产生后苦味,因此在市场上逐渐受到排挤;糖醇类甜味剂甜度低,成本高,且溶解吸热大于蔗糖,虽然易产生清凉感,但口感异于蔗糖,在使用过程中仅能适量添加。而三氯蔗糖不论是口感、稳定性、加工特性、安全性,均是目前为止最为理想的甜味剂之一,成为各大终端生产商的首选。
  本刊:推动三氯蔗糖市场快速发展的主要因素有哪些?
  安立军:一是白糖价格持续高位,导致生产企业成本增加,企业利润降低,进而影响企业的销售额;二是三氯蔗糖的优良特性推动三氯蔗糖市场可以长期稳定健康发展;三是人们对健康、低糖、低卡产品诉求的渴望,推动了低糖/无糖产品市场的开发,为三氯蔗糖带来源源不断新的市场增量;四是目前全球各大知名食品、饮料、医药、保健品、口腔用品等公司在其新品研时广泛使用三氯蔗糖,这不仅是对三氯蔗糖产品的认可,更是极大的推动了三氯蔗糖市场的快速发展,带动了三氯蔗糖在全球各行业、各领域的应用和推广,可见其市场空间和市场潜力均是无法预估的。
  另外,全球食品添加剂和配料工业正在朝着“安全、高效”的方向持续发展, 我国甜味产品的发展重点是安全、无营养、无热量、甜度高、口感好、稳定性好、成本低的高倍甜味剂,而三氯蔗糖就是这样一种既安全、又高效的甜味产品或食品添加剂。三氯蔗糖作为最新一代非营养性高倍甜味剂,在人体内几乎不被吸收,热量值为零,安全性很高,而且三氯蔗糖是目前发现的唯一一种以蔗糖为原料的高倍甜味剂,甜味特型非常接近蔗糖,消费者既可以享受蔗糖的口感,又没有热量摄入的困扰,可供广大消费者包括预防肥胖症、高血脂、糖尿病和龋齿等疾病人群经常食用。
  目前,三氯蔗糖的市场发展呈快速上升趋势,每年有大量的新产品配方中应用三氯蔗糖作为甜味剂,新产品数量递增翻倍。可以看出三氯蔗糖在全球市场上已经受到了高度的重视并得到了快速发展,市场需求量巨大,预计远期生命周期可达100年。目前三氯蔗糖已获得中国、美国等约100个国家和地区的批准使用,其在世界范围食品中应用日趋广泛,迄今为止已在全球约3000多种食品中添加使用。

   

  一战成名
  本刊:你之前是做贸易生意的,怎么进入了三氯蔗糖这个行业?
  安立军:也是一个偶然的机会,我一个同学九几年的时候做食品添加剂。当时食品添加剂在中国刚刚起步,他说这块市场很不错,你就做这个吧。当时我是公务员,但在体制内待不住,喜欢做生意,所以就下海经商,借了几百万开始做食品添加剂贸易。到2004年我转到北京发展,发现了甜味剂中的三氯蔗糖并开始关注,到2005年时就比较清楚了,开始专一做三氯蔗糖贸易。2006年5月,河北苏科瑞公司被泰莱公司告了,我当时是它最大的代理出口商,所以一边指挥他们打官司,一边继续卖货。我们上一任副总,当时任总经理,他投了200多万刚建了捷康,生产了不到1吨,后来没钱了,基本要破产了,因为要打官司卖不动了,本来能卖300万,现在100万都没人要了。我当时看捷康很小,就把它收购过来了。那时我周围有很多小股东,还有一些资源,而且我手里有钱,拿了1000多万收购了捷康。
  本刊:一般做生意都是先试试小打小闹,你这一来就是大手笔,风险很大。
  安立军:成功和失败各占50%。往往是有的人被错的50%给吓住,对的不敢坚持,或是没有能力坚持,从而失去了翻本的机会。其实对错都有一个阶段性和区域性,没有绝对的对和错。
  我把捷康收过来之后,就把捷康隐藏起来,不做任何宣传,把原来的业务人员全部掐断,网站关闭,在任何面上的,包括展会、传单等都不做,外界不知道捷康的存在,在这期间我就悄悄做建设,找投资人谈,到2007年跟两面针谈合作,泰莱又告了另外3家,捷康不是被告。
  本刊:他们不知道捷康,如果知道也顺便带上了。
  安立军:他们的商业间谍人员去调查的时候,结论是捷康已经倒闭。不过那时捷康还没有什么威胁,产量低,而且本身活得很艰难,但他们不知道捷康资本合作的一些情况。我们一看,我们不是被告,所以从4月份开始抓紧谈,到7月份便完成投资。那期间我一直憋着,等投完以后就打知识产权官司。在谈合作的过程中,我就已经跟各大律师交流知识产权,分析如果我们去打,输赢会有什么后果。我的结论是,不管是输是赢,我们都是最大的赢家。
  这里有一个法律概念,存在一个普遍排除令。你不打的话,很可能受到牵连,主动去打,虽然有代价,不过就是评估代价划算不划算的问题。他们有5项专利告我们,但有3项专利完全不侵权,另一项专利跟我们没关系,因为它是另外一种工艺,只有其中一项专利有可能会有工艺的交叉,按我们的技术人员说有可能,但从法律角度来说完全不侵权。所以我当即决定要打这场官司,因为那项专利即使我们构成侵权,这项专利也很快到期了,而我们完全不侵权的专利要16年才到期,如果你不去打视同你侵权,所以一定要打。为了确保全胜,我们的策略一是打不侵权,二是增加100多万打他的专利无效,后来这两步都成功了。第一,我们打了他专利无效,第二,即使有效我们也不侵权,整个诉讼程序很复杂。
  本刊:这场官司花了不少钱。
  安立军:主要是律师费。我最成功的一点就是钱还没花,律师先就打完了。别人是先把钱打过去,律师才给你打,我是先打官司后给钱,这在美国律师界的历史上还是第一次。
  本刊:他们为什么愿意干?
  安立军:首先,我们是主动打的,他帮我们分析过,相信我们肯定会胜;再一个,诉讼程序进行的非常快,律师费的发生也就在那半年,所有的取证、质证、证据交换、出庭就半年,后面的审理花不了多少钱,250万—300万美元就密集地发生在那半年。
  本刊:半年就打完了?
  安立军:半年就打完了。我一是取得了他们的信任,二是当时两面针进来了,上市公司有钱,他相信我们不侵权,也相信我们会给他。那时我们在美国有贸易,很多大客户都在过问这事,我们主动去打的时候,全中国也只有我们一家敢来。另外,我先给他们打了10多万美金,到年底,我说外汇管制,正在申请,其实我们账目上根本没有钱,但他们不能停,到2月份工作就做完了。我从华盛顿回来才跟两面针讲,我有两千多万元的律师费,后来就用股权作抵押,借了一笔钱。当时官司也基本打完了,我叫他们优惠一点,他们也很干脆,当即表示优惠10%,那时又正好赶上人民币升值,美元贬值,所以省了60多万美元。


  在大原则上不能出问题
  本刊:捷康可以说是一战成名,但回过来想也很惊险,就像走钢丝。
  安立军:我的比喻是在悬崖边上走路。在悬崖边上走路你没有竞争对手,扩张的时候别人不敢扩,打价格战的时候别人不敢打,打法律战的时候别人也不敢打,因为你都是在悬崖边上走路,别人不敢。当然,在悬崖边上走路,首先是自己的功底要好,你对悬崖边上的路心里有底。
  2009年胜诉后,捷康开始扩产,2010年投产,投产后紧接着再扩产,连续扩了4年,到2013年股东闹矛盾了。那时上4000吨三期项目,我把全副精力用在这上面,因为我看好三氯蔗糖,预料到这个产品未来的空间很大,那时整个中国用量就2吨,仅黄金搭档在用,其它公司不知道,没人用,再加上当时三氯蔗糖太贵。后来一打产权官司,国外的法规一使用,三氯蔗糖的名气有了很大提高,国际大公司开始使用三氯蔗糖,并很快传递到国内,一些高端饮料也开始用三氯蔗糖。那时三氯蔗糖售价150万/吨,现在降到30万/吨,将来随着技术进步还会降,因为规模扩大成本下降,应用领域会越来越广,榨菜、炒瓜子、蜜饯、槟榔、烟草现在都在用。医药中的口服液、冲剂等,原来用白糖,但白糖有些会发生药性反应,效果不好,后来发现三氯蔗糖可以用,所以三氯蔗糖在2016年正式列入药典标准。这个药典标准就是我们申请的,花了8年时间。
  后来,因为体制问题,也因为我们处理方式不当,捷康股东矛盾变得不可调和,公司开始陷入困境。
  本刊:有利益就出现纷争了。
  安立军:主要还是因为公司发展太快。2013年我离开捷康,随后几年,因为经营策略上的问题,公司连年亏损,眼看就要破产,到2016年我又回到捷康。当时我发现公司内部存在很多裙带关系,这对工厂长期发展很不利,一是进入的人才留不住,很容易被挤走;二是利益点被这些关系控制着,没办法有个公平的竞争环境,所以我首先在管理上进行了调整。
  那时很多人都对捷康没有信心,认为捷康必然倒闭,没想到的是,我找到了澳门永利注册集团投资。他们对三期项目也没有信心,觉得股东投不了这么多钱,没想到澳门永利注册进来非常坚决,全力支持三期。更没想到在这次环保风暴中,捷康公司主动提前停产,躲过去了。所以很多离开的人都感到很不可思议。
  本刊:应该说,捷康倾注了你的大量心血。这么多年来,你都是伴着捷康走过来的,以往的经历对你有哪些启发?
  安立军:回到捷康后,我们找了很多投资人,但最终发现澳门永利注册集团最合适。第一次交流的时候,我就感觉澳门永利注册的理念非常好,将自己定位为推车人,是鼓励你好,这跟国有企业不一样,国有企业是通过控制获取利益。集团来尽调时,我也很痛快,按照生意的角度跟非列董事长说,我是出于利益和责任,又是创始股东,而且是留在一线的股东,非常渴望能达成合作,而且澳门永利注册也是看我人在这里,才给予信任和支持,我没有理由不把捷康做好。所以这主要是一个态度问题。
  捷康以后会不会有利益纠纷?我认为可能性很小。一是非列老板是大手笔,他看不上这一点,不会争这一点,他只希望你好;二是我的愿望也是希望捷康能得到更好发展。所以只要在大原则上不出问题,剩下的经营管理上的一些具体事情都是小问题。

 

   
  市场是企业的生命
  本刊:上三期项目是出于怎样的考虑?
  安立军:这是战略层面的问题,还有个经济账。在美国,很多公司倡导市场先行,他们不是先建工厂,而是先建市场,先建市场的好处是工厂一投产,就能卖货。我们中国大部分企业,是先建工厂,工厂建完了,大家再干,这个牺牲很大。这是个理念问题,我很早的时候就认同先建市场的理念,因为市场是企业的生命,工厂建完后没生命,工厂就很危险。所以我是一边搬迁一边维护市场。
  捷康的整个市场投入在全中国是最高的,我们的人员配置最高,全球的市场宣传最高,等级最高,参与的法规建设最多。别人讲,你老是为别人做贡献,为整个行业做贡献,但我们付出了很多,得到的回报是市场的知名度排在世界第一,我们出去都是国际化的团队。
  本刊:这也是一种宣传,只是跟普通的宣传手段不一样。
  安立军:对,普通的手段大多是广告媒体灌输式的宣传,我们主要是从各个方面去体现。我们努力做品质,再加上我们的宣传、服务,所以在市场上的影响非常大,国际公司都认定我们的品质非常高。然而在2016年,捷康公司因为产能出问题,把我们的缺陷全暴露出来了,像可口可乐这样的公司一直认可捷康,但他们想不到,捷康的市场是国际市场,工厂还是乡镇企业式的。
  本刊:在这方面,你以前做贸易,有自己的渠道,也有这种意识。
  安立军:今年停产,我准备了大量库存,所以能安全渡过去了。我给赖总汇报时说,捷康今年根本就不是赚钱,赔多少钱我也不去想,关键是不要出事。因为这是一个战略性的考虑。当时很多人不理解捷康主动停产,并顶住压力上三期项目,但我给集团写报告,发现非列董事长很理解,批示该停就停。其实亏损只是盈利的一种方式,将来总能摊平,而一旦出事就抹不平,会给企业留下污点。
  捷康今年遇到的问题很多,主要是政策监管的变化。今年是过渡时期,我们做改造当中,很容易出这样那样的问题,但要确保环保上别受处罚,安全上不要出事故,人员不要大量流失。企业的发展要有延续性,而发展面临竞争,竞争涉及合理的规划,资本、市场、生产、技术、人才的规划,等你到这一步都做到了,有竞争力,发展好了,市场自然就会给你一个合理的利润,所以确保发展是第一位的。所谓的机会,说什么抓到了好机会,那是因为前期的发展定位支持了他能抓住这个机会,天上掉陷阱不是人人都能接住,你没有能力接住,可能会把你砸死。
  本刊:对,没有基础、能力和准备,送给你机会也没用。
  安立军:所以说机会都是给有准备的人,是他准备到了那一步。
  我的思维方式跟别人不一样,叫前瞻性也好,防患于未然也好,忧患意识也好,实际上我很少考虑竞争的风险,因为竞争肯定有风险,不要去考虑,你要考虑的是怎么样打败别人,而不是怎样打不过别人,因为你稍不努力就打不过。你要用各种办法想怎么打赢,全部的精力往那跑。
  本刊:很有点哲学的意味。
  安立军:市场实际上是一个自然规律,对大自然的规律理解了,便很容易理解经济规律,包括企业管理。
  本刊:你在取舍上也很果断。
  安立军:我就抓住最核心的一点。
  本刊:你现在做的很多事情,似乎都是多年前早已想好的。
  安立军:为了避免出问题。因为你没做准备,没做好应对,它就会出事。从某方面来说,企业出事是个必然,你要做的就是如何把这个必然往后延。企业倒闭也是个必然,无论是50年、100年还是1000年,必然会倒,但这个过程都对社会有贡献,不过就是贡献的大与小。在这期间的发展过程中,你要做的就是尽量对股东、对社会的贡献更大一点。我对企业的认识就是这样,只不过有的人比较悲观,说什么3年、5年倒闭,那是太急功近利了。我们做市场、法规、技术等等,只不过是用各种措施来延缓企业倒闭,包括很多企业做多元化,同样是这个目的。


  根据不同的市场形势及时调整
  本刊:你很善于思考。
  安立军:我喜欢思考,思考是另外一种学习方式。我尽量去做未雨绸缪的事,这是为下一步,我很少为现在的事去思考。我的思维习惯就是这样,除非我控制不了,我能控制的话,我基本都是中长期的一种战略考虑,这是我在企业管理中的思考习惯。
  我平时也有很多学习是应急的,应急地需要学习一些东西,比如对产业发展的考虑、产业法规的定位等等,因为我们的产业本身需要法规知识,这个法规要在全球,在中国的行业联动,把法规推动了企业才能更好发展。同时,我也经常跟这一领域的专家交流,指挥公司朝这个方向去努力。
  比如说,我们这次把营销的重点调向医药。八年前,我们做医药法规,让三氯蔗糖进入药典标准,我们成功了,拿下了医药许可证。现在整个医药起步才两年,我们计划近三年内重点做医药市场,宣传上向这一块倾斜,这个调整完,我们再跟医药技术研究单位做配方的调整等这些工作。
  还有一个是市场管理,这涉及到利益冲突。我们的市场管理跟一般的产品不一样,一般的产品叫出厂,出厂就不管了,我们的管理是到厂,到你工厂的仓库这一段都要你管理,所以出厂的销售是最简单的销售,进到工厂的销售产业链条很麻烦,一个是服务,另一个是利益分配,你要跟你的合作商做好利益分配,这个利益还要让你的用户能接受,我们要能承受,这是市场管理中的一个难题,所以我是根据不同的市场形势及时做出不同的调整。
  本刊:我们现在走的是经销商的路子吗?
  安立军:我们是客户+经销商。如果我们完全做服务,不同的国家你很难做,同时我们对客户要有控制力,有控制力要通过产品、品牌和关系等等,因为客户太过,如果全做下来,我们会有几千家客户,我们就这点人根本做不过来,所以还得通过经销商。
  本刊:除了善于学习和思考,你对自己还有那些评价?
  安立军:敢于突破,在逆境当中充满信心。这个也是因为思考到了一定程度,能突破眼前的屏障看到背后的发展前景,那时,我会义无反顾去做,当大家看不到希望的时候,我能带给团队信心。我认为,面对问题,你不全力去突破肯定过不了关,你全力去突破未必能突破,但不付出全力肯定过不了。
  另外一个就是专注。我喜欢做一点事专注做,我很难做几个产品,我做不来,我一直坚信只要把一件事做透,一定会有空间。不管你是多元化还是专一化,都体现在市场规模和市场控制力,但是专一能更好地控制,多元化仅仅体现在规模,往往是专一突破不了规模时,靠多元化来弥补规模的不足。但是三氯蔗糖的规模一直在扩张,一直在增长,起码20年内肯定是在高速增长,那么专一做好这个产品就是我们的目标。
  本刊:三期项目可能会面临哪些潜在风险?
  安立军:我个人认为最大的风险有两个:一是政府的政策会不会来回变。当然目前来看没问题,因为我们的项目合法性没问题,只不过正在办理当中。这块也不属于我们的事,是政策的事,县政府也在帮我们协调,因为涉及部门很多;二是我们的资金链,现在正在做项目贷。
  本刊:还是很大的一笔钱。
  安立军:有3个多亿。我们的项目只要有资本,还是有得做,因为它有一定的地位,你不用重新再拿钱去堆,去打这个市场,当然再打也来不及了,因为对手很强大,我们只不过是加强和恢复,这就比较好做了。所以资金保障很关键,资金要顶到新的投资放进来。只要三期在年底顺利完成,我们的价值就会提升很大,最次的就是释放一部分股权。
  明年我不敢说,明年是过渡,后年捷康的利润是爆发的。因为明年的环保压力,很多企业都会顶不住,只要这一关一过,捷康将来能做多大我不敢讲,做20多亿是有可能的,按15%的盈利能力计算,净利润3—4亿是有的,因为我们的产品经常有暴涨期,而且再过几年,在企业自我运转过程中,这个产品会越做越大。

 

   
  争取下一步发展机会
  本刊:作为国际化企业,美国反倾销对捷康公司肯定会造成一些不利影响,我们有哪些应对措施?
  安立军:为应对反倾销,三氯蔗糖产量上来后大家都会扩,捷康4000吨上来后还要扩,目前金禾也在扩,所以我们要提前四五年做准备。反倾销会对美国和欧洲两大市场有影响,我将来的规划是提前在美国建一个工厂,只建最后一道的包装,前面的化学生产过程都在我们这里,你把它作成你的全资子公司,主要利润放在这里,在那边有税收,你就可以供美国本土和欧洲。本来在美国生产成本比较高,再避免反倾销的税收,利润会很好。反倾销有一个法律的定义,就是你的材料成本在你的售价当中不超过70%,否则属于规避反倾销。这一块要提前做好法规介入,因为还涉及关税税号的问题。
  本刊:三期项目也是一个长远规划。
  安立军:三期是捷康的未来,也是捷康的重生。因为现有的场地不能体现技术优势,没有竞争力,会拖死你。但三期建设实际上很短,投资密度很大,工作量大,对我们是个考验,对资本也是个考验,同时面临法规变化的过程,比原来想象的困难要大。只要三期建完了,即使有不足,但它的规模效益所带来的影响力和冲击力,就能给我们争取下一步的发展机会。
  本刊:如果三期达产,我们的产量可能就是全球第一了。
  安立军:对,但是全球第一这个意义不大,最大的意义是捷康能够满足所有跨国公司的供应,而且有能力供应所有国际一流客户,对市场的控制力增加了。有了这些国际客户和对主要市场的控制力,能为捷康公司将来再扩产打下基础。
  现在大家都立足维稳问题,给捷康留下了扩产机会,将来再扩不行,因为别人都起来了。
  本刊:国内主要竞争对手就是金禾、康宝两家,国际上其实不多,主要还是泰莱。其它国家为什么不做三氯蔗糖?
  安立军:被中国挤垮了。2007年—2008年印度有制药厂在做,但相比做药不划算,而且看到中国竞争比较激烈,就慢慢退出了。
  本刊:最后总结一下,捷康公司的优势主要体现在哪些方面?
  安立军:一是捷康独有的品牌优势。是国内第一、全球第二的三氯蔗糖专业生产企业。公司经过十几年积淀,供应能力强,客户群一流,体系认证最全,在环保、安全等社会责任方面也有很好的体现。全球前十大的食品集团,包括可口可乐、达能、联合利华、强生、雀巢公司等,国内市场如蒙牛、伊利、海天、乐百氏、统一、娃哈哈、纳爱斯等都和捷康公司维持着良好的合作关系;二是捷康的技术优势。目前捷康拥有行业中独有的技术,体现了最好、最先进的技术应用;三是即将表现出的环保优势。这个行业未来的竞争主要就是降三废的能力,公司正在建设的三期占地600亩,而环保项目占地100亩,总投资1.5亿,是目前规划最全面的三氯蔗糖生产企业;四是地域性优势。三期位于化工园区之外,在安全、环保方面确保了公司的可持续发展;五是捷康的资本结构优势。在资本结构方面,应该说目前除金禾优于捷康,其它都不如捷康;六是捷康公司的专业和专一。三氯蔗糖行业目前处于高速增长阶段,至少还有400%的市场空间尚未开发,捷康是专注于做专一产品的龙头企业,是国内第一品牌,具有绝对的市场竞争优势。


返回页首
上一篇:“你的视界,爱尚无限”澳门永利注册集团微视频大赛入围作品公示
下一篇:捷康亮剑
打印文本